Todos los años leemos la misma historia con diferentes protagonistas: «El FCBarcelona recupera el coste de fichar a Lewandowski gracias a la venta de camisetas del polaco«, «Messi vende 1 millón de camisetas del PSG en un día«, «El fichaje de Beckham lo pagan sus camisetas«.
Todos los que trabajamos en esta industria sonreímos al leer estas noticias porque sabemos que no es verdad. Ningún fichaje se paga con la venta de camisetas. Os voy a intentar explicar los números y cómo funciona el negocio de las camisetas.
En primer lugar tenéis que saber que los grandes clubes como el Real Madrid, FCBarcelona, ManUtd, etc venden entre 1 y 1.5 millones de camisetas por temporada. Con un precio de venta al público de unos 100€, el total de facturación por venta de camisetas podría rondar los 100-150 millones.
Esto sería una cifra importante si no fuera porque hablamos de facturación total a nivel mundial, no de ingreso directo para el club. Estas cifras corresponden a todo lo que las marcas deportivas venden en el mundo a través de su red de distribución: grandes almacenes, tiendas de deportes, tiendas turísticas, online, etc.
Los clubes, cuando firman acuerdos con los fabricantes de material deportivo, como Adidas, Nike, etc, reciben un importante ingreso por la exclusividad y para que su logo aparezca en la camiseta del equipo. Además, por cada camiseta que se vende, el club recibe lo que se denomina royalty, que es un porcentaje del precio de cada prenda que se vende a nivel mundial. Este porcentaje suele estar por debajo del 10%.
Siguiendo el razonamiento anterior, si se venden 1.5 millones de camisetas a 100€, el club solo recibe como máximo el 10% de esa cantidad, o sea, unos 15 millones de euros en el mejor de los casos.
Y estas cifras son para todas las camisetas de los diferentes jugadores del equipo vendidas en un año. Es cierto que los grandes fichajes suponen un porcentaje muy alto de las ventas, pero aunque llegaran al 50% del total lo que ingresaría un club grande por un fichaje top rondaría los 7.5 millones de euros, cantidad que está muy lejos del coste de un fichaje de primer nivel.
En algunos casos los clubes gestionan directamente sus tiendas oficiales, lo que hace que se lleven un porcentaje adicional del 30-40% en concepto de margen de distribución. Sin embargo, cuando comparas las ventas de las tiendas oficiales con los canales de distribución globales de los fabricantes te das cuenta de que solo suponen alrededor de un 10% del total. Si hacemos una cuenta rápida este concepto podría suponer unos ingresos de unos 6 millones de euros adicionales (150.000 camisetas x 40€ de margen de distribución)
Por si estas cuentas aún no dejan claro que no se pueden vender 1 millón de camisetas en unos pocos días podemos explicar cómo funciona el proceso de fabricación y estampación. Los fabricantes de camisetas trabajan con mucha antelación y es normal que la camiseta de esta temporada se haya aprobado hace 2 o 3 años y se comience a fabricar muchos meses antes de la venta.
Por otro lado se fabrican los transfers con los naming blocks, es decir, las letras con el nombre del jugador y su dorsal.
Cuando comienza la temporada, los clubes ya tienen preparadas las camisetas de casi todos sus jugadores con su nombre y dorsal ya estampados, así como el patrocinador principal en el frontal de su camiseta. También tienen camisetas en blanco y naming blocks con el nombre completo de cada jugador de la plantilla por si hay cambios de última hora o se vende más de lo previsto.
Pero todos sabéis que los grandes fichajes se hacen en verano, un par de meses después de haber puesto a la venta las camisetas oficiales de la siguiente temporada. Así que por mucho que quieran anticiparse, las camisetas del último gran fichaje no se empiezan a estampar hasta que el acuerdo se firma y por tanto, no da tiempo a tener preparadas las camisetas con el nombre y dorsal (que muchas veces ni está decidido porque requiere negociación interna entre los jugadores).
Esto mismo ha pasado en varias ocasiones con el patrocinador principal que se firma a última hora. Los jugadores salen al campo con el logo del sponsor perfectamente estampado, pero las camisetas que hay en las tiendas aparecen en blanco o se tienen que estampar a mano porque no se sabía qué poner cuando se fabricaron, meses atrás.
Lo más que pueden hacer los clubes es tener en el almacén miles de transfers con cada letra del abecedario y los diferentes dorsales y estampar letra a letra y camiseta a camiseta el nombre del nuevo fichaje. Si el nombre es «MESSI» o «GUTI» no debería haber problema, pero cuando tienes que formar «LEWANDOWSKI» o «AZPILICUETA», lo más normal es que te quedes sin la letra «W» o la «Z» como ya le ha pasado al FCBarcelona con el polaco.
Aunque los clubes contrataran a un regimiento de operarios que estamparan las camisetas y tuvieran disponibles todas las letras del abecedario, hay una última razón que impide vender 1 millón de camisetas en los días posteriores al fichaje de un jugador. La razón es obvia. Los fabricantes no entregan todas las camisetas el primer día, sino que suelen hacer envíos trimestrales. Si los clubes más grandes venden 1.5 millones de camisetas al año en todos los canales de distribución, al principio de temporada solo tendrán algunas decenas de miles de camisetas en la tienda oficial del estadio.
Espero que a partir de ahora, cuando leáis estas noticias, sonriáis igual que el resto de profesionales de la industria.
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